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6 dicas para alavancarem suas vendas

Você já se perguntou por que a grande maioria das empresas possui departamento ou consultor de marketing? A resposta é óbvia: porque funciona. Todas as empresas precisam vender seus produtos e serviços e o marketing é que vai pensar estrategicamente como fazer isso, levando em consideração o produto, as margens de lucro, o mercado e o consumidor.

Quando o lançamento de um produto está próximo ou se o produto lançado não obteve os resultados esperados, é a equipe de marketing que entra em ação. As técnicas empregadas são inúmeras, além é claro, da própria expertise dos marqueteiros, que “sentem” o problema. Isso porque, apesar da vastidão de dados e informações que possuímos atualmente, a tomada de decisão a parir da análise destes dados continua sendo humana e pessoal.

Nessas seis dicas de marketing para alavancar as vendas, há algumas que parecem obvias, que qualquer pessoa poderia sugerir e colocar em ação. Mas sempre é bom lembrar que toda ação tem uma reação, que todas as decisões possuem uma consequência e essas devem ser avaliadas antes de serem colocas em prática.

Por isso, antes de colocar em prática qualquer uma dessas dicas, avalie bem, projete as suas consequências e perceba qual será o sentimento de seus colaboradores e clientes.

1 – PREÇO

A questão do preço talvez seja a estratégia mais eficaz e obvia a se tomar quando o assunto é venda. Mas ela traz consigo algumas consequências negativas que devem ser levadas em conta.

Essa estratégia é muito utilizada para a introdução de um produto no mercado. Baixe bastante o preço e as pessoas vão esvaziar rapidamente seus estoques. No entanto, entrar no jogo pode custar caro. Quando se abaixa muito o valor de uma mercadoria, o consumidor se habitua a pagar menos e torna-se difícil subir seu valor ao preço médio do mercado. A empresa deve avaliar quanto tem de fôlego para aguentar sem lucro.

Outro perigo é que esse consumidor escolhe seu produto apenas pelo preço, não leva em consideração nenhuma característica. Bastará ter um reajuste de preço e esse cliente migrará para outra marca mais barata ou que confia.

 

2 – PROMOÇÕES

A promoção é uma estratégia de venda que realmente funciona, todo mundo adora promoção. É algo que chama a atenção, seja no supermercado, no site, na lanchonete. Mas que também possui seus perigos: assim como o jogo dos preços, pode vincular o produto apenas à promoção, viciando o consumidor.

Existem várias formas de promoções como “leve dois e pague um”, “leve 200gr a mais grátis”, “leve um brinquedo dentro”, “ganhe uma bolsa na compra de”. Essas promoções realmente funcionam porque o consumidor geralmente compara antes de comprar. Se alguém for no comércio atrás de um produto específico, de uma marca específica e chegando lá encontra outro produto semelhante, com as mesmas qualidades, com valor igual, mas que oferece algo a mais, GRÁTIS, a probabilidade de troca de ideia é bem provável.

Algumas empresas utilizam-se de promoções que não são tão diretas, que precisam de uma ação para serem ganhas, como as de recortar o rótulo e enviar, de responder perguntas, juntar pontos e outras. Essas promoções apesar de menos aderentes possuem bons resultados, e a empresa ainda possui um ganho a mais com os clientes que compram pensando em ganhar a vantagem mas desistem no meio do processo.

 

3 – VALOR AGREGADO

Em algumas situações o valor agregado pode ser enquadrado dentro das Promoções. Pois quando se está dando algo grátis ou aumentando o volume do produto e mantendo o preço, se está agregando valor. Mas essa estratégia vai muito além disso e algumas vezes não custa nada a empresa.

O valor agregado pode ser um serviço que a empresa presta para o consumidor, como um canal de esclarecimento ou educativo. Algumas vezes serviços que até já existam na empresa, mas que não são divulgados. A percepção desses serviços pelo consumidor, agrega valor e pode estimular a escolha.

Um dos valores agregados que estão sendo muito apreciado hoje em dia é o da sustentabilidade. Processos de produção que levam em conta a sustentabilidade ou produtos que incorporam a não agressão à natureza, agregam grande valor, pois se dirigem não ao bolso do consumidor, mas a sua emoção.

 

4 – MEDO

O medo é uma das estratégias de manipulação mais poderosas, pois envolve emoções fortes. O funcionário do departamento de compras de uma empresa pode desconsiderar um produto de uma empresa que não seja conhecida por medo, mesmo que esse produto apresente ótimas características e preço menor. O medo real ou percebido que seu trabalho será questionado se algo der errado, é o suficiente para ignorar a oportunidade.

O medo é largamente usado na sociedade, seja pelos pais quando estão educando seus filhos, seja pelo governo para alertar sobre alguma calamidade, seja de um chefe tratando com seu funcionário.

A utilização do medo como estratégia de venda pode passar por vários caminhos, como alertar o consumidor “dos perigos de não utilizar tal produto”, como acontece, por exemplo, com o caso da dengue e outras doenças transmitidas pelo mosquito, cuja proteção são os repelentes. Ou os efeitos malignos do sol cuja proteção são os filtros solares. Outra estratégia muito valorizada é valorizar características do produto, que a concorrência não possui, e que garantem vantagens como segurança para a família.

 

5 – DESEJOS E ASPIRAÇÕES

Essa estratégia também é bastante utilizada e possui um poder incrível pois mexe com emoções como os sonhos, os desejos íntimos das pessoas. Um dos exemplos mais lembrados são os ligados ao “corpo perfeito” cuja solução apresentam-se os shakes e produtos para emagrecimento. Esses produtos lidam com a aspiração das pessoas de estarem magras, esbeltas e bonitas. No caso de pessoas bem resolvidas com sua aparência, esse tipo de manipulação não causará nenhum efeito.

As aspirações e desejos podem ser estendidos para quase todos os produtos e serviços. Possuir carros e roupas de marcas famosas que demonstrem sua posição social ou realizar viagens, são aspirações bastante utilizadas.

Nessa estratégia o importante é demonstrar como que o produto ou serviço saciará o desejo ou aspiração, que algumas vezes pode ser subliminar.

 

6 – INFLUÊNCIA SOCIAL

Apesar de ser uma estratégia antiga está sendo muito utilizados nos dias de hoje através dos influenciadores digitais. Em tempos passados as influências eram mais polarizadas, aconteciam apenas através de personalidades e artistas. As marcas procuravam esses famosos para divulgarem porque existia, e ainda existe, uma crença que eles sabem mais do que os outros e usam os melhores produtos. Essa influência social também é utilizada com o objetivo de o consumidor sentir-se igual ao personagem famoso.

Hoje com a banalização do uso da internet, os canais de comunicação se multiplicaram, não existe apenas aquela meia dúzia de veículos de comunicação no rádio, televisão ou jornais. Praticamente todos os blogs e youtubers tornaram-se canais de influenciação e não há mais a necessidade de ser famoso para influenciar, basta ter algumas ideias e dirigir-se a um público definido. Basta ter mais que 1k de seguidores e já se é influenciador digital.

Outra forma de usar a influência social é demonstrando números de aceitação. Quando uma marca comunica que 70% das pessoas em um nicho específico usam o seu produto, porque você não usaria? Ou que um serviço tem 100% de satisfação, porque você não o teria? Essa prática de pressão além de trazer notoriedade, traz um sentimento que você seria burro se não seguisse o que a maioria das pessoas fazem ou possuem.

 

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A jornada em busca dos alvos

Quando pensamos em alvos e metas temos que considerar que existe um caminho, uma jornada para chegar a eles. Gosto de comprar essa busca a uma viagem. Com um destino definido, mas com um percurso a percorrer até chegar.

Digamos que nossa viagem seja para a Itália e nossa meta conhecer Veneza, seus inúmeros canais, andar de gôndola e saborear as iguarias venezianas a beira do rio. Para se chegar a esse objetivo teremos que percorrer um longo caminho. A viagem de cada pessoa começa a diferenciar-se nesse percurso. Alguns preferirão contratar uma operadora de turismo que organizará tudo, não terão preocupações, praticamente fecharão os olhos e acordarão em Veneza. Outros farão esse percurso descobrindo por si mesmo o caminho, passando trabalho, conhecendo pessoas e locais novos. No final, todos chegarão a Veneza, uns antes outros depois, uns com suas bagagens intactas, iguais de quando partiram, outros com uma bagagem cheia de experiências novas, conhecimentos e histórias para contar.

Assim é a vida. Quando traçamos metas e alvos para serem alcançados temos inúmeros caminhos para escolher. Essa jornada é definida por nós, muitas vezes os caminhos mais curtos não trazem os resultados esperados. Muitas vezes os caminhos mais longos são mais educativos e apesar de demorarem mais para alcançar o alvo, são mais produtivos e compensadores. Tão importante quanto chegar ao alvo é a jornada até ele. Temos que ter em mente nosso alvo e vivenciarmos por completo a jornada até ele, aproveitando as oportunidades, sem ansiedade, mas sem procrastinação.

Quando fui para o Peru com um amigo historiador nosso objetivo era conhecer Machu Picchu. Poderíamos ter pego um avião até Lima, outro até Cuzco e um trem até a cidade sagrada dos Incas. Mas resolvemos fazer uma jornada diferente: percorrer de ônibus e trem toda a extensão entre Rio de Janeiro e Cuzco, visitando inúmeras localidades nos andes. A viagem que poderia ter durado algumas horas até Cuzco durou uma semana. Poderia-se pensar que foi uma perda de tempo, mas a experiência adquiria foi riquíssima e com resultados surpreendentes ao final.

Chegando em Cuzco, poderíamos ter pego um trem direto para Machu Picchu, mas a jornada até lá nos deixou tão aberto a novas experiências que por “um acaso” encontramos um mapa antigo em um sebo de Cuzco. O mapa descrevia uma rota desconhecida para Machu Picchu usada por soldados incas. Isso brilhou nossos olhos, ficamos entusiasmados, mas analisando o mapa percebemos que existiam passagens difíceis a cinco mil metros de altitude e que a trilha era bastante deserta. Decidimos nos preparar. E uma nova jornada teve início para chegarmos ao nosso objetivo: agora percorreríamos trilhas incas menores no Vale Sagrado, até nos sentirmos preparado.

Depois de dez dias nos preparando, resolvemos partir em direção a trilha desconhecida para a cidade sagrada dos incas no meio de vales e montanhas imensas. Uma jornada incrível de seis dias no meio da natureza que testou nossos limites e nos aprofundou no autoconhecimento. A chegada em Machu Picchu ao amanhecer sem nenhum visitante foi emocionante. Com certeza bem diferente da chegada que poderíamos ter feito de trem e que duraria apenas algumas horas. A jornada tinha nos modificado, tínhamos aprendido muitas coisas. E não ficou por aí, essa jornada transformou-se em reportagens de revistas e posteriormente em livro. No final, a jornada tornou-se mais importante que o próprio destino; e a meta que era conhecer um local tornou-se a realização de publicar um livro.

A jornada é tão importante quanto as metas. É essencial termos metas, alvos a serem alcançados, mas a jornada para alcança-los é igualmente essencial. Foco nas metas é importante. Precisamos disso para seguir com força e entusiasmo. Mas não podemos fechar nossos olhos na jornada. Temos que estar com os olhos abertos para as oportunidades que surgem no caminho. Temos que estar com a mente aberta, observando a realidade como ela é.

Não podemos esperar que sejamos felizes apenas quando alcançarmos nosso alvo. Não podemos pensar que enquanto não alcançarmos as metas teremos que sofrer e passar por necessidades. A jornada apesar de poder ser dura e algumas vezes até penosa, tem que nos satisfazer. Tenhamos em mente que aprendemos muito durante a jornada, em suas provas e desafios.  Gandhi dizia “Não existe um caminho para a felicidade. A felicidade é o próprio caminho”.

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Seja verdadeiro na comunicação

Nesses anos de trabalho, percebo que um dos grandes problemas das empresas, tanto grandes como pequenas é a comunicação. É não saber se comunicar com o seu cliente, seu público alvo. E quando falo de comunicação, não estou falando apenas nas redes sociais, nas propagandas. A comunicação está em tudo, desde como você recebe o cliente, a decoração de sua loja, escritório, como você apresenta sua empresa, apresenta seus produtos, esta nos seus funcionários, como eles estão, como se vestem, como tratam o cliente. A comunicação está na maneira que você trata a sociedade, a cidade, o mundo externo da empresa. Enfim a comunicação envolve todas as ações da empresa tornando-se essencial para o sucesso da empresa. É importante ressaltar que essa comunicação com o público alvo tem que ser verdadeira, tem que exprimir realmente a filosofia da empresa, as características reais do produto ou serviço. Não dá para mentir ou enganar. O cliente sente ou vai descobrir na primeira experiência que tiver. Então a primeira dica é: vamos ser verdadeiros, claros e direto. Se acreditamos em nosso produto ou serviço não há o que temer.

 

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Ensinamentos que vêm do mar

O mar estava bonito, no horizonte ondas estouravam em cadência quase perfeitas. Já havia uma galera, alguns manobrando com maestria aquelas paredes que da praia pareciam pequenas. Resolvi surfar depois de quatro meses me recuperando de uma contusão no cotovelo, que tinha o apavorante nome de epicondilite.

Entrei animado apesar da água gelada. Para chegar no outside havia um longo caminho a ser percorrido. As ondas estavam fortes e constantes e apesar das remadas incessantes a espuma fazia retroceder em direção à areia. Os outros surfistas que entraram comigo foram se distanciando e me deixando para trás. Aos poucos o entusiasmo passava e dava lugar a um sentimento de fracasso. Por mais que eu remasse, não conseguia avançar, pior apenas retrocedia. Finalmente desisti e sai com muita raiva, como não tinha ninguém para colocar a culpa, sentia raiva de tudo. Sai chutando a água, mordendo a prancha.

Isso me fez pensar se não é assim que agimos muitas vezes com nossa vida e com o nosso trabalho. Quando vislumbramos algo que queremos fazer profissionalmente, uma posição que queremos alcançar, um estilo de vida que queremos ter; será que nos preparamos para isso? Ou simplesmente nos jogamos na água atrás das ondas perfeitas, sem preparo, sem planejamento ou observação da situação?

Na minha tentativa de surfar percebi claramente que não estava preparado, não era culpa de ninguém. Era apenas uma falta de visão impulsionado por um entusiasmo cego. O entusiasmo é essencial, é a força da ação, mas o que adianta uma ação burra? Se meu objetivo era pegar aquelas ondas eu teria que ter um plano para me preparar, um planejamento de condicionamento físico e porque não psicológico também. Assim deve ser em nossa vida, em nosso trabalho. Se quisermos chegar em algum lugar devemos nos preparamos. Primeiro visualizar o tipo de tipo de vida, o trabalho que queremos e depois planejá-lo para alcançar.

Importante lembrar que mesmo com toda a preparação, no meio do caminho haverá inúmeros percalços, ondas fortes que o farão retroceder. Mas esteja certo que sem o preparo seria bem pior.

Mas isso não quer dizer que não vale a pena as tentativas sem o devido preparo. Pelo contrário, as tentativas fracassadas são fundamentais para termos a consciência que não estamos preparados suficientes e que temos que nos melhorar.

Além disso, depois que passa a raiva de não conseguir, depois que tentamos culpar os outros, quando o problema está unicamente em nós, depois disso, há uma satisfação interna, por termos tentado. Quando cheguei em casa depois da tentativa frustrada do surf já estava bem, um cansaço gostoso me invadiu o corpo e a esperança de conseguir surfar aquelas ondas depois de um bom treinamento tomou conta de mim. Agora eu tinha um objetivo claro e sabia como alcança-lo.

 

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