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6 dicas para alavancarem suas vendas

Você já se perguntou por que a grande maioria das empresas possui departamento ou consultor de marketing? A resposta é óbvia: porque funciona. Todas as empresas precisam vender seus produtos e serviços e o marketing é que vai pensar estrategicamente como fazer isso, levando em consideração o produto, as margens de lucro, o mercado e o consumidor.

Quando o lançamento de um produto está próximo ou se o produto lançado não obteve os resultados esperados, é a equipe de marketing que entra em ação. As técnicas empregadas são inúmeras, além é claro, da própria expertise dos marqueteiros, que “sentem” o problema. Isso porque, apesar da vastidão de dados e informações que possuímos atualmente, a tomada de decisão a parir da análise destes dados continua sendo humana e pessoal.

Nessas seis dicas de marketing para alavancar as vendas, há algumas que parecem obvias, que qualquer pessoa poderia sugerir e colocar em ação. Mas sempre é bom lembrar que toda ação tem uma reação, que todas as decisões possuem uma consequência e essas devem ser avaliadas antes de serem colocas em prática.

Por isso, antes de colocar em prática qualquer uma dessas dicas, avalie bem, projete as suas consequências e perceba qual será o sentimento de seus colaboradores e clientes.

1 – PREÇO

A questão do preço talvez seja a estratégia mais eficaz e obvia a se tomar quando o assunto é venda. Mas ela traz consigo algumas consequências negativas que devem ser levadas em conta.

Essa estratégia é muito utilizada para a introdução de um produto no mercado. Baixe bastante o preço e as pessoas vão esvaziar rapidamente seus estoques. No entanto, entrar no jogo pode custar caro. Quando se abaixa muito o valor de uma mercadoria, o consumidor se habitua a pagar menos e torna-se difícil subir seu valor ao preço médio do mercado. A empresa deve avaliar quanto tem de fôlego para aguentar sem lucro.

Outro perigo é que esse consumidor escolhe seu produto apenas pelo preço, não leva em consideração nenhuma característica. Bastará ter um reajuste de preço e esse cliente migrará para outra marca mais barata ou que confia.

 

2 – PROMOÇÕES

A promoção é uma estratégia de venda que realmente funciona, todo mundo adora promoção. É algo que chama a atenção, seja no supermercado, no site, na lanchonete. Mas que também possui seus perigos: assim como o jogo dos preços, pode vincular o produto apenas à promoção, viciando o consumidor.

Existem várias formas de promoções como “leve dois e pague um”, “leve 200gr a mais grátis”, “leve um brinquedo dentro”, “ganhe uma bolsa na compra de”. Essas promoções realmente funcionam porque o consumidor geralmente compara antes de comprar. Se alguém for no comércio atrás de um produto específico, de uma marca específica e chegando lá encontra outro produto semelhante, com as mesmas qualidades, com valor igual, mas que oferece algo a mais, GRÁTIS, a probabilidade de troca de ideia é bem provável.

Algumas empresas utilizam-se de promoções que não são tão diretas, que precisam de uma ação para serem ganhas, como as de recortar o rótulo e enviar, de responder perguntas, juntar pontos e outras. Essas promoções apesar de menos aderentes possuem bons resultados, e a empresa ainda possui um ganho a mais com os clientes que compram pensando em ganhar a vantagem mas desistem no meio do processo.

 

3 – VALOR AGREGADO

Em algumas situações o valor agregado pode ser enquadrado dentro das Promoções. Pois quando se está dando algo grátis ou aumentando o volume do produto e mantendo o preço, se está agregando valor. Mas essa estratégia vai muito além disso e algumas vezes não custa nada a empresa.

O valor agregado pode ser um serviço que a empresa presta para o consumidor, como um canal de esclarecimento ou educativo. Algumas vezes serviços que até já existam na empresa, mas que não são divulgados. A percepção desses serviços pelo consumidor, agrega valor e pode estimular a escolha.

Um dos valores agregados que estão sendo muito apreciado hoje em dia é o da sustentabilidade. Processos de produção que levam em conta a sustentabilidade ou produtos que incorporam a não agressão à natureza, agregam grande valor, pois se dirigem não ao bolso do consumidor, mas a sua emoção.

 

4 – MEDO

O medo é uma das estratégias de manipulação mais poderosas, pois envolve emoções fortes. O funcionário do departamento de compras de uma empresa pode desconsiderar um produto de uma empresa que não seja conhecida por medo, mesmo que esse produto apresente ótimas características e preço menor. O medo real ou percebido que seu trabalho será questionado se algo der errado, é o suficiente para ignorar a oportunidade.

O medo é largamente usado na sociedade, seja pelos pais quando estão educando seus filhos, seja pelo governo para alertar sobre alguma calamidade, seja de um chefe tratando com seu funcionário.

A utilização do medo como estratégia de venda pode passar por vários caminhos, como alertar o consumidor “dos perigos de não utilizar tal produto”, como acontece, por exemplo, com o caso da dengue e outras doenças transmitidas pelo mosquito, cuja proteção são os repelentes. Ou os efeitos malignos do sol cuja proteção são os filtros solares. Outra estratégia muito valorizada é valorizar características do produto, que a concorrência não possui, e que garantem vantagens como segurança para a família.

 

5 – DESEJOS E ASPIRAÇÕES

Essa estratégia também é bastante utilizada e possui um poder incrível pois mexe com emoções como os sonhos, os desejos íntimos das pessoas. Um dos exemplos mais lembrados são os ligados ao “corpo perfeito” cuja solução apresentam-se os shakes e produtos para emagrecimento. Esses produtos lidam com a aspiração das pessoas de estarem magras, esbeltas e bonitas. No caso de pessoas bem resolvidas com sua aparência, esse tipo de manipulação não causará nenhum efeito.

As aspirações e desejos podem ser estendidos para quase todos os produtos e serviços. Possuir carros e roupas de marcas famosas que demonstrem sua posição social ou realizar viagens, são aspirações bastante utilizadas.

Nessa estratégia o importante é demonstrar como que o produto ou serviço saciará o desejo ou aspiração, que algumas vezes pode ser subliminar.

 

6 – INFLUÊNCIA SOCIAL

Apesar de ser uma estratégia antiga está sendo muito utilizados nos dias de hoje através dos influenciadores digitais. Em tempos passados as influências eram mais polarizadas, aconteciam apenas através de personalidades e artistas. As marcas procuravam esses famosos para divulgarem porque existia, e ainda existe, uma crença que eles sabem mais do que os outros e usam os melhores produtos. Essa influência social também é utilizada com o objetivo de o consumidor sentir-se igual ao personagem famoso.

Hoje com a banalização do uso da internet, os canais de comunicação se multiplicaram, não existe apenas aquela meia dúzia de veículos de comunicação no rádio, televisão ou jornais. Praticamente todos os blogs e youtubers tornaram-se canais de influenciação e não há mais a necessidade de ser famoso para influenciar, basta ter algumas ideias e dirigir-se a um público definido. Basta ter mais que 1k de seguidores e já se é influenciador digital.

Outra forma de usar a influência social é demonstrando números de aceitação. Quando uma marca comunica que 70% das pessoas em um nicho específico usam o seu produto, porque você não usaria? Ou que um serviço tem 100% de satisfação, porque você não o teria? Essa prática de pressão além de trazer notoriedade, traz um sentimento que você seria burro se não seguisse o que a maioria das pessoas fazem ou possuem.

 

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Seria o fim das agências de propaganda?

Recentemente li um artigo que falava sobre o fim das agências de propagandas, que essas estariam se transformando e sendo absorvidas pelas consultorias de marketing. É verdade que existe um movimento apontando para isso e as razões são muitas. Mas há de se colocar a força criativa de uma agência, essencial para despertar a atenção, principalmente na realidade que vivemos de tantos impactos visuais.

Já faz algum tempo que o modelo de trabalho tradicional de uma agência vem se tornando obsoleto. Começando pelo Atendimento, que era a principal interface entre a agência e o cliente, deixando a comunicação pobre e muitas vezes truncada. Já as consultorias oferecem uma metodologia de trabalho diferenciada com o envolvimento de uma equipe multidisciplinar no dia a dia. E isso faz toda a diferença em uma realidade que valoriza não só a criação e produção, mas a estratégia, os dados, os retornos, as vendas… em um cenário sistêmico e conectividade veloz.

Outro mecanismo arcaico das agências é o trabalho por comissões. Essa forma de remuneração que por algum tempo reinou em muitas agências tinha algo perverso, pois servia a dois senhores, ao cliente e aos meios de comunicação. A agência por um lado trabalhava para o anunciante, mas por outro se passava de vendedor de mídia e quanto mais mídia vendia mais ganhava…. Isso sem falar nas comissões de produção que eram muitas vezes camufladas para o cliente não saber. Além de aumentar o valor em muito através da bitributação gerava uma relação de desconfiança, nada saudável, e incompatível com a ideia atual de transparência nos negócios e combate de todos os traços da corrupção.

Com o aumento das informações sobre as ações e reações dos consumidores, tem-se atualmente uma infindável gama de dados que norteiam as ações das empresas. O que antigamente se decidia com base em poucas informações de audiência e circulação, hoje são colocados para análise diversos dados, muitas vezes real time, indicando o comportamento dos consumidores em relação a inúmeros estímulos. São através de análises desses dados que são desenvolvidas as campanhas publicitárias e não mais em insights de diretores de arte e donos de agências. Paradoxalmente nunca as campanhas tiveram que ser tão criativas e seus criadores tão inspirados… com a tempestade ininterrupta dos anúncios em todos os locais, a diferenciação através da criatividade é o único meio de ser percebida e reconhecida.

Assim se por um lado as agências perderam espaço para as consultorias de marketing, que trabalham de forma estratégica com dados e informações, por outro, os criativos das agências nunca foram tão importantes. É nesse sentido que muitas agências se transformam ou foram adquiridas por consultorias de marketing. Da mesma forma, agências também podem ter seus departamentos de marketing… de qualquer forma, as novas empresas da área terão que atuar de forma mais global integrada com foco nas informações e na criação.

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O perigo do empreendedorismo

Nos últimos anos no Brasil o número de empresas que fecharam suas portas foi superior às que abriram. A maioria não possuía um ano de idade. Apesar disso, a abertura de novos negócios não para de crescer, demonstrando a grande vocação do brasileiro de ser empreendedor. O que está acontecendo?

Só no Brasil em 2015 foram fechadas 713.600 mil empresas, dessas 68,5%, ou 408.400, tinham até um ano de existência. Claro que muitos fatores influenciam esse quadro aterrador, destruidor de sonhos. A crise econômica, as dificuldades burocráticas e os altos impostos são alguns desses fatores. Mas sempre é bom lembrar, que apesar do grande índice de falências, houve sobreviventes, houve empreendedores que venceram, houve oportunidades aproveitadas.

O maior erro do empreendedor é pensar que como grande conhecedor de sua profissão, especialista no que faz, também entenderá do funcionamento da empresa que executa o seu trabalho. Por mais que essa empresa seja focada no serviço que executa, há uma enorme distância no entendimento de ambas. Michael Gerber, autor do livro O Mito do Empreendedor, denomina a obsessão de seguir esse erro de a “doença do empreendedorismo”. E essa doença é uma das grandes causas da falência que existe no Brasil e no mundo.

Por isso a importância vital da mindset do empreendedor, da sua compreensão e visão do negócio e não somente atender o impulso de sair de seu emprego e abrir algo para si. Essa é, justamente, a doença que Gerber se refere, quando a vontade de ter seu próprio negócio te sega a ponto de não perceber nada em volta. O que é muito comum nas pessoas que chegam em momento da vida que se questionam sobre seu emprego, seu salário, na sua valorização em relação a seu conhecimento. Começam a imagina como poderia ser melhor suas vidas se elas fossem donas de seus próprios negócios. Imaginam que como boas profissionais no que fazem, digamos uma cozinheira, uma chef de cozinha, poderiam abrir um restaurante, ganhar muito mais dinheiro e estipular seus horários no domínio de seus próprios negócios. Isso se torna uma doença quando essa ideia não sai da cabeça, quando o dia a dia fica sem graça e só se consegue pensar em abrir um negócio como se fosse a tábua da salvação.

A cozinheira, chef de cozinha, pede demissão, investe os recursos que ganhou na rescisão e pega um pequeno empréstimo para a abertura do negócio. O restaurante fica lindo, tudo parece lindo  e…. Depois de algum tempo percebe que ter um negócio é muito mais do que fazer aquilo que ama, é muito mais do que cozinhar… percebe que não domina o seu tempo e que trabalha muito mais para conseguir se sustentar. Além de estar na cozinha, ela tem que cuidar dos funcionários, das compras, da manutenção do estabelecimento, das contas… chega um momento que aquela sua vocação de cozinhar, aquele amor que tinha pela cozinha se transforma em um fardo, que a cada dia fica mais pesado para carregar.

Pode parecer um pouco batido o que escrevo, mas infelizmente é enorme o número de empreendedores que abrem um negócio achando que por serem bons técnicos, bons profissionais em suas atividades também serão bons empresários. São coisas diferentes: ser empreendedor também é um trabalho que demanda características e vocações distintas. E o reflexo disso são essas milhares de empresas que fecham suas portas todos os anos no Brasil.

Pessoalmente passei por uma experiência dessas. Apesar de ter permanecido mais tempo em funcionamento do que a média das empresas no Brasil, também fechei as portas por falta de conhecimento e planejamento. Sou jornalista e como tal trabalhava em jornais e revistas no Rio de Janeiro. Adorava meu trabalho de escrever, apurar informações que fossem relevantes para a sociedade. Imaginei que o meu conhecimento técnico e minha experiência como jornalista seriam o suficiente para abrir uma editora e lançar uma revista. Encontrei um nicho interessante para posicionamento: seria uma revista para turistas que visitavam a cidade do Rio de Janeiro. Na época havia apenas um guia que trazia essas informações, que na minha avaliação era bem ruinzinho. Além de planejar fazer algo melhor, a revista seria distribuída nos quartos de hotéis quatro e cinco estrelas da cidade! Bingo, era uma estratégia certeira para alcançar o público-alvo. Organizei uma pequena redação e contratei um vendedor para os anúncios, que logo se mostrou ineficiente. Acabei assumindo a área comercial junto com outra pessoa, já que sem anúncio a revista não teria dinheiro para ser impressa e se sustentar. Passava os dias na rua em reuniões com comerciantes e com órgãos governamentais e empresariais do setor de turismo, apresentando a revista. Quando estava na redação, grande parte do tempo era para marcar novas reuniões comerciais, fazer a administração das contas e discutir problemas com os jornalistas. Não tinha mais tempo para o trabalho que adorava fazer, de apurar informações e de escrever reportagens. Via meus colegas jornalistas fazendo esse trabalho e sentia saudades… até que um dia, exausto depois de horas e horas trabalhando na venda de anúncios, sentei com minha esposa em uma montanha e disse que não era aquilo que queria fazer quando lancei a revista há três anos. Não queria ser um vendedor, administrador. Minha vocação é escrever e não estou mais fazendo isso. Vou fechar a revista. E por mais que a revista estivesse indo razoavelmente bem, não pensei duas vezes e fechei.

Poderia ter pensado em venda-la, conseguir um sócio, mas estava tão traumatizado com a experiência, com aquele sonho que havia se transformado em pesadelo, que simplesmente fechei sem mais delongas. Essa experiência apesar de traumática me trouxe muitos ensinamentos, entre eles a consciência do erro que cometi quando achei que como jornalista seria um ótimo dono de revista e nessa posição exerceria minha profissão que amava, escrevendo muito mais.

Há casos de sucesso? Claro, muitos. Mas como tudo na vida, deve ser estudado, analisado e planejado. Abrir um negócio, ser um empreendedor é maravilhoso, pode ser a realização de um sonho, mas pode transformar-se em um pesadelo e traumatizar.

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A jornada em busca dos alvos

Quando pensamos em alvos e metas temos que considerar que existe um caminho, uma jornada para chegar a eles. Gosto de comprar essa busca a uma viagem. Com um destino definido, mas com um percurso a percorrer até chegar.

Digamos que nossa viagem seja para a Itália e nossa meta conhecer Veneza, seus inúmeros canais, andar de gôndola e saborear as iguarias venezianas a beira do rio. Para se chegar a esse objetivo teremos que percorrer um longo caminho. A viagem de cada pessoa começa a diferenciar-se nesse percurso. Alguns preferirão contratar uma operadora de turismo que organizará tudo, não terão preocupações, praticamente fecharão os olhos e acordarão em Veneza. Outros farão esse percurso descobrindo por si mesmo o caminho, passando trabalho, conhecendo pessoas e locais novos. No final, todos chegarão a Veneza, uns antes outros depois, uns com suas bagagens intactas, iguais de quando partiram, outros com uma bagagem cheia de experiências novas, conhecimentos e histórias para contar.

Assim é a vida. Quando traçamos metas e alvos para serem alcançados temos inúmeros caminhos para escolher. Essa jornada é definida por nós, muitas vezes os caminhos mais curtos não trazem os resultados esperados. Muitas vezes os caminhos mais longos são mais educativos e apesar de demorarem mais para alcançar o alvo, são mais produtivos e compensadores. Tão importante quanto chegar ao alvo é a jornada até ele. Temos que ter em mente nosso alvo e vivenciarmos por completo a jornada até ele, aproveitando as oportunidades, sem ansiedade, mas sem procrastinação.

Quando fui para o Peru com um amigo historiador nosso objetivo era conhecer Machu Picchu. Poderíamos ter pego um avião até Lima, outro até Cuzco e um trem até a cidade sagrada dos Incas. Mas resolvemos fazer uma jornada diferente: percorrer de ônibus e trem toda a extensão entre Rio de Janeiro e Cuzco, visitando inúmeras localidades nos andes. A viagem que poderia ter durado algumas horas até Cuzco durou uma semana. Poderia-se pensar que foi uma perda de tempo, mas a experiência adquiria foi riquíssima e com resultados surpreendentes ao final.

Chegando em Cuzco, poderíamos ter pego um trem direto para Machu Picchu, mas a jornada até lá nos deixou tão aberto a novas experiências que por “um acaso” encontramos um mapa antigo em um sebo de Cuzco. O mapa descrevia uma rota desconhecida para Machu Picchu usada por soldados incas. Isso brilhou nossos olhos, ficamos entusiasmados, mas analisando o mapa percebemos que existiam passagens difíceis a cinco mil metros de altitude e que a trilha era bastante deserta. Decidimos nos preparar. E uma nova jornada teve início para chegarmos ao nosso objetivo: agora percorreríamos trilhas incas menores no Vale Sagrado, até nos sentirmos preparado.

Depois de dez dias nos preparando, resolvemos partir em direção a trilha desconhecida para a cidade sagrada dos incas no meio de vales e montanhas imensas. Uma jornada incrível de seis dias no meio da natureza que testou nossos limites e nos aprofundou no autoconhecimento. A chegada em Machu Picchu ao amanhecer sem nenhum visitante foi emocionante. Com certeza bem diferente da chegada que poderíamos ter feito de trem e que duraria apenas algumas horas. A jornada tinha nos modificado, tínhamos aprendido muitas coisas. E não ficou por aí, essa jornada transformou-se em reportagens de revistas e posteriormente em livro. No final, a jornada tornou-se mais importante que o próprio destino; e a meta que era conhecer um local tornou-se a realização de publicar um livro.

A jornada é tão importante quanto as metas. É essencial termos metas, alvos a serem alcançados, mas a jornada para alcança-los é igualmente essencial. Foco nas metas é importante. Precisamos disso para seguir com força e entusiasmo. Mas não podemos fechar nossos olhos na jornada. Temos que estar com os olhos abertos para as oportunidades que surgem no caminho. Temos que estar com a mente aberta, observando a realidade como ela é.

Não podemos esperar que sejamos felizes apenas quando alcançarmos nosso alvo. Não podemos pensar que enquanto não alcançarmos as metas teremos que sofrer e passar por necessidades. A jornada apesar de poder ser dura e algumas vezes até penosa, tem que nos satisfazer. Tenhamos em mente que aprendemos muito durante a jornada, em suas provas e desafios.  Gandhi dizia “Não existe um caminho para a felicidade. A felicidade é o próprio caminho”.

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Seja verdadeiro na comunicação

Nesses anos de trabalho, percebo que um dos grandes problemas das empresas, tanto grandes como pequenas é a comunicação. É não saber se comunicar com o seu cliente, seu público alvo. E quando falo de comunicação, não estou falando apenas nas redes sociais, nas propagandas. A comunicação está em tudo, desde como você recebe o cliente, a decoração de sua loja, escritório, como você apresenta sua empresa, apresenta seus produtos, esta nos seus funcionários, como eles estão, como se vestem, como tratam o cliente. A comunicação está na maneira que você trata a sociedade, a cidade, o mundo externo da empresa. Enfim a comunicação envolve todas as ações da empresa tornando-se essencial para o sucesso da empresa. É importante ressaltar que essa comunicação com o público alvo tem que ser verdadeira, tem que exprimir realmente a filosofia da empresa, as características reais do produto ou serviço. Não dá para mentir ou enganar. O cliente sente ou vai descobrir na primeira experiência que tiver. Então a primeira dica é: vamos ser verdadeiros, claros e direto. Se acreditamos em nosso produto ou serviço não há o que temer.

 

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